Microsoft a annoncé des changements importants à sa structure d’incitatifs CSP pour les revendeurs indirects dans le cadre de l’exercice FY27. La nouvelle période d’incitatifs s’échelonne du 1er juillet 2026 au 30 juin 2027 et envoie un message clair : Microsoft réoriente ses investissements en faveur de la croissance, de l’IA, de la cybersécurité et des charges de travail stratégiques, plutôt que de simplement récompenser le volume de licences vendu.
Pour les revendeurs CSP indirects, il ne s’agit pas simplement d’un ajustement de taux. C’est un changement de stratégie. Les partenaires qui tireront le plus profit du programme FY27 seront ceux qui aideront leurs clients à adopter Microsoft 365 Copilot, Microsoft 365 Business Premium, Microsoft 365 E5, Azure, Dynamics 365 et les solutions de sécurité avancées.
La plus grande nouveauté : la disparition des incitatifs « Core »
L’un des changements les plus marquants est l’élimination des incitatifs de base (« Core ») sur certaines familles de produits.
Pour Microsoft 365 Modern Work & Security, l’incitatif CSP Core passe de 3,75 % en FY26 à 0 % en FY27. Pour Dynamics 365, l’incitatif CSP Core passe de 4 % à 0 %.
Concrètement, cela signifie que les revendeurs ne seront plus rémunérés simplement pour renouveler ou maintenir des licences Microsoft 365 et Dynamics 365 existantes. Microsoft souhaite plutôt récompenser les partenaires qui génèrent de la croissance et qui vendent des solutions stratégiques à plus forte valeur ajoutée.
Microsoft 365 : place à l’IA, à la sécurité et à la croissance
En FY27, Microsoft met davantage l’accent sur les produits stratégiques et l’adoption de l’IA. L’accélérateur stratégique (« Strategic Product Accelerator ») continue d’exister, mais sa portée évolue :
L’accélérateur stratégique Niveau 2 – 7 %
Les produits suivants donnent droit à un accélérateur de 7 % : Microsoft 365 E5, Microsoft 365 E7, Agent 365, Microsoft 365 Copilot, Copilot Studio
L’accélérateur stratégique Niveau 1 – 2,5 %
Les produits suivants donnent droit à un accélérateur de 2,5 % : Microsoft 365 Business Premium, Microsoft 365 E3, Microsoft 365 Copilot Business, Offres groupées Microsoft 365 Business + Copilot Business, Defender Suite, Purview Suite, Suites Defender et Purview pour Business Premium
L’accélérateur de croissance augmente fortement
L’incitatif « Growth Accelerator » pour Microsoft 365 passe de 7,5 % à 12,5 % et s’applique désormais aux produits admissibles des niveaux stratégiques 1 et 2 ainsi qu’à Windows 365.
Voici la nouvelle réalité pour les revendeurs : ne vous contentez plus de renouveler Microsoft 365, développez-le. Business Premium doit devenir le point de départ de chaque conversation avec vos clients PME. Les offres E3, E5, E7, Copilot, Defender et Purview devraient désormais faire partie intégrante de toute feuille de route technologique. L’occasion n’est plus seulement de vendre davantage de licences, mais d’accompagner les clients dans leur modernisation, le renforcement de leur cybersécurité et l’adoption d’outils de productivité propulsés par l’IA.
Azure : stabilité du modèle de consommation, mais nouveaux leviers de croissance
Du côté d’Azure, les programmes de base demeurent relativement stables. Les incitatifs suivants restent inchangés : Azure Consumption CSP (Pay-As-You-Go) : 3 %. Azure Reservations et Azure Savings Plans: 3 %
L’évolution principale concerne les accélérateurs de croissance Azure, qui sont désormais répartis en trois niveaux.
Accélérateurs de croissance Azure Niveau 3 – 12 %. Les produits suivants donnent droit à un accélérateur de 12%. SQL Managed Instance, SQL Database, PostgreSQL, MySQL, Cosmos DB, Apache Cassandra Managed Instance, Microsoft Fabric.
Accélérateurs de croissance Azure Niveau 2 – 10 %. Les produits suivants donnent droit à un accélérateur de 10% : Foundry Models, Foundry Tools, GitHub, Defender for Cloud, Microsoft Sentinel, Copilot Studio Platform (incluant Cowork)
Accélérateurs de croissance Azure Niveau 1 – 7 %. Toutes les autres charges de travail Azure admissibles donnent droit à un accélérateur de 7%.
Pour les revendeurs, cela signifie que la croissance Azure ne repose plus uniquement sur l’augmentation de la consommation globale. Les occasions les plus lucratives sont désormais associées à des charges de travail stratégiques liées aux données, à l’intelligence artificielle, à la cybersécurité, à la productivité des développeurs et à la modernisation des infrastructures.
Dynamics 365 : les incitatifs de base disparaissent, la croissance est récompensée
Comme pour Microsoft 365, les incitatifs de base Dynamics 365 disparaissent. L’incitatif D365 CSP Core passe de 4 % en FY26 à 0 % en FY27. En parallèle, Microsoft continue d’investir dans les produits stratégiques de la gamme Dynamics 365 et accorde une importance accrue à la croissance des déploiements et à l’expansion des environnements clients.
Accélérateurs de croissance Dynamics 365 Niveau 2 – 7 %. Produit concerné par cet accélérateur de 7% : Dynamics 365 Business Central
Accélérateurs de croissance Dynamics 365 Niveau 1 – 6 %. Les produits suivants donnent droit à un accélérateur de 6% : Dynamics 365 Finance, Dynamics 365 Supply Chain Management, Dynamics 365 Project Operations, Dynamics 365 Human Resources.
L’accélérateur de croissance Dynamics 365
Il passe également de 7,5 % à 12,5 % et inclut désormais Dynamics 365 Sales et Dynamics 365 Customer Insights parmi les produits admissibles.
Le message est simple : les incitatifs Dynamics 365 ne sont plus axés sur les revenus transactionnels de base. Microsoft récompense désormais les partenaires qui favorisent l’expansion des environnements clients, l’adoption de charges de travail stratégiques et les initiatives de transformation d’affaires à plus grande valeur.
Les exigences d’admissibilité demeurent
Pour participer au programme d’incitatifs FY27, les revendeurs CSP indirects doivent continuer de respecter les critères suivants :
- Adhésion au Microsoft AI Cloud Partner Program
- Autorisation CSP Indirect Reseller
- Inscription au programme Microsoft Commerce Incentives
- Désignation Solution Partner ou minimum de 25 points de capacité
- Seuil minimal de revenus de 25 000 $ US sur 12 mois
Les partenaires devraient donc vérifier non seulement leur stratégie commerciale, mais également leur statut de conformité au programme partenaire de Microsoft.
Ce que cela signifie pour les MSP et les revendeurs
Les changements FY27 représentent un virage majeur.
Le modèle FY26 permettait encore de générer des revenus d’incitatifs sur les licences de base. Le modèle FY27 récompense maintenant :
- L’adoption de Copilot
- Les migrations vers Business Premium
- Les ventes de Microsoft 365 E5 et E7
- Les solutions Defender et Purview
- Les services Azure liés à l’IA et aux données
- La croissance nette d’une année à l’autre
- L’expansion des environnements Dynamics 365
Les partenaires qui développeront des offres structurées autour de l’IA, de la cybersécurité, de la gouvernance et de la transformation infonuagique seront les mieux positionnés pour maximiser leurs revenus d’incitatifs dans les prochaines années.
Conclusion
FY27 ne se limite pas à une modification des incitatifs. Il s’agit d’un changement fondamental de stratégie partenaire.
Microsoft récompense désormais les revendeurs qui génèrent de la croissance, accélèrent l’adoption des produits stratégiques, favorisent l’utilisation de l’IA, renforcent la cybersécurité et créent une valeur tangible dans le nuage. Bien que les incitatifs de base diminuent, les occasions de croissance demeurent importantes pour les partenaires qui s’adaptent rapidement.
Pour les revendeurs CSP indirects, la prochaine étape est claire : analyser leur clientèle existante, identifier les possibilités de montée en gamme, prioriser les charges de travail stratégiques de Microsoft et bâtir un plan de croissance FY27 proactif. Les investissements de Microsoft changent de direction, et les partenaires qui évolueront avec eux seront les mieux positionnés pour réussir.
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